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三路出擊 破解茶店盈利困局

時間:2017-09-28 14:10   來源:彩票app官網    作者:彩票app   

   進入2016年以來,茶店的經營壓力與日俱增,盈利話題日益沉重!如何提升盈利狀況,乃至竭盡全力減少虧損,成為幾乎各類茶業銷售終端熬過2016年難關所麵臨的共同難題!

   筆者根據多年跟蹤研究茶店的盈利難題,總結出改善茶店盈利水平的三個關鍵因素的辦法——銷售額、銷售毛利率、費用。這三個因素相互影響、綜合作用,最終決定了每個茶店的盈利表現。本文中,筆者為當下茶店減少虧損、提升盈利提出三個方向的具體建議。

增加銷售額

   影響茶店銷售表現的四項要素是“人、貨、場、客”。茶店業績提升的關鍵,在於“由能夠勝任的銷售人員,將適合的貨品,在特定的賣場,賣給適合的客戶”。茶店業績提升的核心經營方針是“選對人、找準貨、管好場、黏牢客”。

1.主推明星單品

   每個茶店老板都要時刻提問自己:目前的茶葉品類結構是什麽樣子?核心品類是哪個?明星產品是哪個?核心品類和明星產品的經營貢獻體現在哪裏?茶店的產品結構,直接決定了能夠鎖定什麽樣的主力人群、什麽消費檔次、什麽消費需求?而打造明星產品,能夠搶占品類領導地位、樹立具差異化和競爭力的產品軍團、支撐茶店零售品牌地位。

2. 深挖客戶需求

   茶葉主要是三大類的主力消費客戶:企業、政府、個人。茶葉五種常見的消費需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當前該深挖哪些消費需求呢?作為企業老板,他不僅有送禮的需求,他的自飲、招待、福利乃至收藏需求,有沒有橫向挖掘和放大?

   評估老客戶價值貢獻,需要重點關注五個核心指標:客戶數量、邀約成功率、成交率、平均客單價、平均消費次數。

3.擴大坪效貢獻

   坪效,也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻和年平均利潤貢獻。提升坪效貢獻可以兩手抓:第一是擴大銷售或者服務陣地,第二是提升團隊的銷售效率,在有限的時間多服務、多銷售。每位茶店老板一定要時刻牢記:怎麽樣來盤活、放大茶店的時空經營體量?畢竟,你茶店的每一段時間、每一片空間都需要付出成本,同樣需要有經營價值。

4.激勵人效貢獻

   所謂人效,就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均利潤貢獻是多少?提升茶店業績,需要激發每個員工的銷售潛力,這中間受製於五個機製設計:第一是業績分配機製,第二是銷售提成機製,第三是新人帶教機製,第四是單項獎勵機製,第五是全員獎勵機製。重點突出、兼顧全麵的激勵機製,將最大程度激發每一位員工的人效貢獻。

提高毛利率

   產品毛利率分為單項毛利率、分類毛利率和綜合毛利率三類。在這裏,需要特別澄清眾多茶店老板的一個常見誤區:我茶店的平均毛利率是百分之幾百!切記:毛利率不可能超過100%。毛利率的計算公式為“(銷售收入-銷售成本)/銷售收入”。提高毛利率可以從兩個方麵入手:

1.全力推廣新品

   新品對茶店的經營貢獻,體現在五個方麵:引領商圈消費潮流、提升形象檔次、吸引新的消費客群、增加老客戶的貢獻、提升員工銷售動力。一個新品的推廣成功,需要各方麵業務配合到位,比方上市宣傳、陳列展示、目標人群鎖定、促銷活動策劃、品鑒會執行、核心賣點提煉、銷售話術設計、激勵政策設製定等。

2. 強化折扣管理

   要想提高毛利率,還要強化折扣管理,也就是產品的銷售折扣。不知道茶店老板有沒有算過,2015年度的平均銷售折扣是多少?茶店的茶葉銷售價格一般有三種:第一種是產品的正常標價,第二種是會員價,第三種是促銷價。其中針對會員價和促銷價的把控,就直接決定了每個茶店銷售折扣管理的好與壞,也直接決定每個茶店實際銷售毛利率的高與低。

管控費用成效

   盡管增加銷售額、提升毛利率,如果沒有管控費用支出,茶店同樣會麵臨虧損困境。管控費用成效,需要從四點入手:

1.優化費用結構

   按照費用用途分類,茶店費用可劃分為管理費用、銷售費用和財務費用三類。按照費用與產品銷量的關係分類,茶店費用可劃分為固定費用和變動費用兩類。

   什麽是固定費用?就是不跟銷售額多少發生變化的固定支出的費用,也就說哪怕沒有一分的銷售額也要固定支出的費用。每位茶店老板或者店長都必須算茶店每年固定費用的賬,比方說租金、物業費、管理費、社保費、寬帶費、水電費、工資等等,到底一年總共有支出多少?固定費用的高低,直接決定了茶店盈利難度的大小。

   管控固定費用,需要將固定費用發生的時間段和發生頻次相配比。管控變動費用的原則,是規劃變動費用預算,並且與銷售回款進度掛鉤,重點管控不確定因素。

2.提升庫存周轉

   有多少茶店定期全麵盤點一次庫存?有多少茶店老板知道目前的準確庫存結構?提升庫存周轉,有三個關鍵衡量指標:產品售罄率、庫存周轉率、交叉貢獻率。

   去庫存,是目前整個茶行業每個經營主體的共同難題!甩掉庫存包袱、盤活流動資金,是當下最緊迫的經營之道,也是找到活路的不二選擇。每個茶店老板需要想清楚:庫存是茶店最大的成本黑洞,庫存又是茶店最大的利潤源泉!產品銷售回本後的剩餘庫存,哪怕一分錢賣掉,不僅是利潤,更是當下彌足可貴的流動資金。

3.用足銷售費用

   “好鋼用在刀刃上”,所花出的每一分銷售費用,都必須直接推動茶店經營目標的達成。比如,涉及到任何促銷活動,就會有市場費用投入。對每次促銷活動成效開展銷售目標達成率和促銷費用率評估,有助於把握和提升促銷費用的使用效率。其實,每一筆銷售費用的規劃和投放過程,也是一場測試市場投入產出比的試驗。持續測試銷售費用投入成效、測算市場投入產出平衡點,是每個茶店提升銷售費用成效的核心和關鍵,值得每個茶店不斷摸索。

4.加快欠款回收

   欠款日益成為茶店的經營陷阱。針對茶店的欠款回收,筆者有四個建議:第一,一定要書麵明確欠款賒銷政策;第二,一定要持續建立每個欠款客戶的欠款台賬;第三,一定要針對每個欠款客戶製定還款計劃;第四,一定要對茶店員工開展回款獎懲。如果按期回款,業績提成可以兌現;如果延期回款,回款之後才有提成;如果逾期回款,銷售提成要減少甚至全部扣除。千萬切記,每一位員工是把控客戶欠款的第一道關!

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